Succession, passoires thermiques, bailleurs à bout : ces vendeurs pressés qui rebattent les cartes de l’immobilier

Demande en repli, offre qui gonfle, vendeurs contraints d’accepter la négociation : le marché immobilier de l’ancien traverse une phase de flottement. Derrière ce ralentissement, certains investisseurs voient au contraire une fenêtre d’opportunité rare. Décryptage avec Laurent Carbonnet, entrepreneur et investisseur immobilier.

Le marché de l’immobilier ancien a changé de visage. Après le rebond du début d’année, la reprise marque une pause : la demande des acquéreurs recule d’environ 3 % ces dernières semaines, tandis que l’offre de biens à vendre progresse nettement. Résultat, un rapport de force qui bascule lentement du côté des acheteurs, dans un contexte où les taux de crédit sont revenus à leurs niveaux de 2023.

Pour Laurent Carbonnet, fondateur du média immobilier Koliving.fr, ce climat morose cache une réalité plus nuancée. « On confond souvent marché en repli et marché sans opportunités. C’est l’inverse : quand la machine ralentit, ce sont les vendeurs les plus pressés qui donnent le tempo. Et ils sont de plus en plus nombreux », observe-t-il.

Trois profils de vendeurs sous contrainte

Le premier profil, ce sont les héritiers. En France, les droits de succession doivent en principe être réglés dans les six mois suivant le décès, avant même que le bien ne soit vendu. « Beaucoup d’héritiers se retrouvent à devoir payer une facture fiscale avant d’avoir touché le moindre euro. Quand le bien est indivis entre plusieurs personnes qui ne s’entendent pas, la vente rapide devient la seule issue. Et qui dit vente rapide dit prix négociable », analyse Laurent Carbonnet.

Deuxième catégorie : les propriétaires de passoires thermiques. Depuis le 1er janvier 2025, les logements classés G au diagnostic de performance énergétique (DPE) sont interdits à la location, et les F suivront en 2028. Pour de nombreux bailleurs, la facture des travaux, souvent plusieurs dizaines de milliers d’euros, est hors de portée. « Entre rénover à perte ou vendre décoté, une partie choisit de vendre. Ces biens arrivent sur le marché avec une décote déjà intégrée, liée aux travaux à prévoir », note l’investisseur.

Troisième profil, plus diffus mais bien réel : des propriétaires bailleurs lassés. Encadrement des loyers, alourdissement de la fiscalité, contraintes énergétiques successives… « Une partie des bailleurs a le sentiment d’être devenue la variable d’ajustement des politiques du logement. Certains préfèrent sortir du marché locatif et vendre, quitte à accepter une offre en dessous de leurs attentes », rapporte-t-il, tout en appelant à ne pas généraliser.

Une fenêtre pour les investisseurs… et les primo-accédants

Cette convergence de vendeurs contraints alimente un flux de biens à céder rapidement, parfois sous leur valeur de marché. Une aubaine, en théorie, pour les investisseurs aguerris comme pour les primo-accédants en quête d’une résidence principale. « La bonne affaire de 2026, ce n’est pas forcément la ville en vogue. C’est le bien dont le vendeur a besoin de conclure vite. Le repérer demande de la méthode, pas de la chance », résume Laurent Carbonnet.

Encore faut-il ne pas confondre décote et piège. Un prix bas peut cacher des travaux lourds, une copropriété en difficulté ou un défaut structurel. L’investisseur insiste sur une règle qu’il applique systématiquement avant toute offre : vérifier la valeur réelle du bien plutôt que se fier au prix affiché. « Sur chaque dossier, je repartais de la valeur de marché du secteur, pas de l’annonce. Si j’avais un doute sur un prix, je le levais avec le logiciel Immoscan avant de me positionner », explique-t-il.

Prudence : une opportunité n’est pas une garantie

Reste que la période n’a rien d’un eldorado automatique. Avec des taux de crédit toujours élevés, la capacité d’emprunt demeure sous pression, et la revente à court terme reste incertaine dans un marché encore orienté à la baisse. « L’erreur classique, c’est de se précipiter parce qu’un bien paraît sous-coté. La décote doit couvrir un risque réel, pas le masquer. On achète sur des chiffres vérifiés, pas sur une intuition », prévient Laurent Carbonnet.

Son conseil aux acheteurs : bâtir un budget prudent, intégrer le coût des travaux et de l’assurance emprunteur, et négocier sans état d’âme. « Dans un marché de vendeurs pressés, celui qui a fait ses calculs et qui peut aller vite tient la corde. C’est rarement le cas des acheteurs qui idéalisent le bien avant d’en connaître la vraie valeur. »

Une chose est sûre : entre héritiers pressés, passoires thermiques invendables et bailleurs désabusés, le marché de 2026 offre aux acheteurs préparés une marge de manœuvre qu’ils n’avaient plus connue depuis des années.